To B端 SaaS行业，如果要用一句话来形容，长期且正确的事情。长期是一个SaaS的迭代发展周期大概需要10-20年的时间，正确是符合企业发展的数字化浪潮的趋势。结合曾经在头部SaaS公司的经历，分享我对SaaS行业的理解。

对SaaS行业的理解：

(相关资料图)

兼顾用户价值和商业价值/

一个面对企业的SaaS的成功与否，关键在于是否匹配商户的经营场景， 是否真的带来用户价值，并且这种用户价值是否能够带来长久商业价值。如果是单纯带来用户价值但无法带来商业价值，这个事情的是不可持续的。举例，有赞微商城聚焦在微信生态社交卖货卖货场景，有赞美业聚焦线下美业实体业态、有赞零售聚焦线下实体零售门店，如水果店、超市等教场景，爱逛直播是聚焦微信生态做直播带货，且这些商家是愿意付费链接线上化来的客户。这些SaaS产品同时兼顾用户价值和商业价值的。

未来ToB SaaS发展我认为不会是一个大类行业的SaaS，而会是颗粒度更小，垂直程度更高的SaaS，本质因个体商家经营场景差异化较大，需要更加个性化的SaaS产品才能满足需求。但个性化必然带来成本的上涨，这里对SaaS服务商很高的要求，如何平衡商业价值和用户价值之间的关系，也就是规模化和个性化的矛盾。

这里提供SaaS产品的服务商有两种经营思路：

1）策略一：先从纵向切割一个小场景入手，深入到一个颗粒度足够小的行业，再横向到多个行业再到覆盖一个大类，最终实现这个大类的解决方案；

2）策略二：先做一个大类，满足商户绝大多数关键场景和基础功能，然后再做垂直细分行业的探索。

显然策略一比较适合个性定制化客单价超高的To B SaaS服务商，但策略二适合规模化，抢占绝大多数市场，赋能更多的商家。企业战略选择决定最终选择哪种模式去发展迭代产品。

设计产品的方法

To B SaaS产品生命周期/

这里可以试着从产品经理视角去理解SaaS的底层发展规律:

SaaS生命周期四个阶段

（分成基础产品完善期，行业产品深入期，生态建设期，增值业务的分形复制）

第一个阶段，基础产品完善期。

这个阶段需要完善基础产品，满足商家经营的的所有核心关键场景，不断累积功能、不断做系统稳定，不断完善服务。这个阶段在过去通常是5-8 年，而互联网化时代通常需要3-5 年。

像做交易服务板块的，除了正向交易的预约、下单、结算、评价外，还有逆向交易的退款、维权等，其中退款又涉及到全部退还是部分退。同时由于你服务的客户越来越多，客户反过来给你提越来越多的需求，所以你还需要不断的增加功能。慢慢的你会发现垒功能是这个阶段必须要经历的。这个过程注定是比较漫长和痛苦的，特别你会偶尔发现一些行业头部商家场景非常复杂个性化，使用系统会出现各种不适应，他们对系统能力要求期待非常高，到最后假如是一些紧急的需求没有得到满足，这个客户就极有可能被流失掉，非常可惜，但其实这类客户是最不愿意丢掉的，如果能长期合作一定是很好的合作标杆Showcase。

第二个阶段，行业产品深入期。

这个阶段将深入行业，相对放缓，做重点行业的探索、做重点行业的解决方案，做更深度的行业解决方案，把客户做得更深、更细化、更完善的服务体系，打造更多标杆案例，让客户影响客户，这个阶段通常2-3年。

第三个阶段，生态建设期。

实际上每个细分领域、每个商家的经营情况都有些差异。在时间和资源有限的情况下，你可以和行业参与者一起来努力。这个阶段开始走向开放，与更多的开发者、服务商一起服务商家，满足客户的个性化需求，同时不断迭代整个体系，最后形成了自己的品牌效应。这个阶段通常5-10年。

像有赞美业SaaS产品，会发现这类美业商户非常注重自己的品牌调性，对小程序设计页面审美要求比较高，同时大多商家不具备设计banner、图标、图片的能力，这里产生了“设计”需求，起初由公司内部的UI同学业余时间来支持，慢慢量越来越大，索性找了几个设计服务商和合作一起做。由于使用我们小程序的商家越来越多，他们不断地影响了其他商家，很快我们的价值亮点显得格外突出：用有赞美业的解决方案可以生成一个免费又好看的小程序。

在服务过程中接触的一个客户是从美团辞职出来创立的共享健身连锁品牌，他们的诉求就是将他们的门禁系统和有赞美业系统进行打通，实现顾客扫码小程序，门禁系统会识别顾客的权益（办了多少卡，还有多少充值余额），然后满足对应权益的会自动开门，并核销掉对应权益。当时团队有来自阿里云的同事，和我们的技术同学开放系统出来的API接口进行对接，最后调试成功，满足商户的经营场景需求，这就是引入开发合作伙伴一起做成共享健身垂直行业的很好案例。

第四个阶段，增值业务分形复制期。

一般需要10-20年的沉淀。SaaS公司增长走向平缓的时候，可以开始做创新型业务，或者说“分形创新”。这里创新业务有可能是金融、数据、供应链、云、AI等。

当然，一般这几个阶段是会有重叠的，在第二阶段产品深入期的时候有些SaaS服务商就会考虑开始尝试一些拓展性业务（在主业务比较稳定的情况下）。

一个To B SaaS最终的成功一定会变得不可替代，成为商户经营类似“水、电、煤”的基础底料。

作者 | 林白起 一名互联网大厂运营，从业运营7年，有外企500强的经验，带团队从0到1，也在独角兽SaaS公司干社交电商运营、传统平台电商玩搜索电商、直播平台大厂玩直播。

关键词： 商业价值 解决方案 绝大多数